Ursula Gilnhammer
October 29, 2019

Lead Scoring – Kaufbereitschaft messen

Das erste Ziel von Unternehmen ist es, ihren Sales Funnel mit Leads also potenziellen Kunden zu füllen. Sobald eine beträchtliche Anzahl von Leads erreicht wurde, ist es für Unternehmen wichtig, sich auf die potenziellen Kunden zu konzentrieren, die am meisten am Kauf interessiert sind.

Hier kommt die Lead-Scoring-Methode ins Spiel.

Was ist Lead Scoring?

Lead Scoring ist eine Methode, die Marketing und Vertrieb dabei unterstützt, zu wissen wo sich ein Lead gerade im Sales Funnel befindet und wann sich eine konkrete Verkaufschance bietet. Eure Energie kann so auf die aussichtsreichen Interessenten mit hoher Kaufbereitschaft gelenkt werden.

So funktionierts …

1. Legt für jede Aktion mit der ein Lead mit eurem Unternehmen interagiert einen bestimmten Punktwert fest und erfasst das Ganze in einer Lead Scoring Software.

2. Wenn sich ein Lead z.B. auf eurem Kontaktformular anmeldet oder ein Whitepaper herunterlädt,     steigt sein Wert um die vorher festgelegte Punktzahl. Meldet dieser sich von einem Newsletter ab, sinkt wahrscheinlich seine Kaufbereitschaft und er verliert Punkte. So werden ständig alle Aktivitäten getrackt und     erfasst. Viele Unternehmen verwenden eine Scoring-Skala von 1 bis 100.

3. Sobald ein Interessent einen vorher festgelegten Gesamt-Lead-Score erreicht hat ,gilt er als heiße Verkaufschance und wird für ein     persönliches Verkaufsgespräch freigegeben. Automatische Workflows übergeben diesen potentiellen Kunden nun an das Vertriebsteam für weitere Schritte.

Woher kommen die Informationen für einen Lead Score?

Lead Scoring berücksichtigt sowohl explizite als auchimplizite Daten. Explizite Datenwerden direkt oder indirekt durch den Lead preisgegeben, sobald er einKontaktformular ausfüllt. Diese beinhalten geografische Lage, Branche,Unternehmensgröße, Jobtitel usw.

Exemplarisch könnenverschiedene Positionen innerhalb einer Firma unterschiedlich bewertet werden.Die Registrierung eines Geschäftsführers könnte mit beispielsweise 20 Punktenhöher bewertet werden, als die eines Praktikanten mit lediglich 5 Punkten. DieÜberlegung ist immer: Entspricht dieser Lead dem Idealprofil Eurer BuyerPersona? (Link zu Blog Buyer Persona)

Ebenso wichtig bei der Bewertung sind die impliziten Daten. Sie sind die „DigitalBody Language“ eines potenziellen Kunden, welche durch die Beobachtung desVerhaltens eines Leads im Netz abgeleitet wird.

Zu den Aktionen der Leads gehören unter anderem:

●       Seitenaufrufe: WelcheSeiten werden angezeigt? Die Seite mit einer Preisübersicht hat einen höherenWert, eine Karriereseite senkt ihren Punktestand.

●       Downloads: SpezifischeDownloads können anzeigen, wo sich ein Lead im Kaufzyklus befindet.

●       E-Mail-Aktionen: Weistnicht automatisch für jede geöffnete E-Mail Punkte zu, schaut Euch Submissions, Click-Throughs oder Seitenaufrufe an, dieaus der E-Mail generiert wurden.

●       Landing Pages: WelcheLanding Pages besuchen die Leads? An welchen Produkten oder Dienstleistungensind sie interessiert? In welchem Teil des Sales Funnels befindet sich die Landing Page?

Die dritte Informationskategorie ist der Social Score. Erlässt die Präsenz und die Aktivitäten eines Leads in sozialen Netzwerken in dieBewertung miteinfließen.

Drei Dinge die Ihr auf jeden Fall tun solltet:

1. Verwendet negative Bewertungen und Score-Degradation

Sortiert Kontakte aus, die zwar Eure Website besuchen, aber keine Leads sind, wiebeispielsweise Personen auf Jobsuche und Content-Autoren.

2. Legt einen Schwellenwert fest

Verwendet Marketing-Automation, um einen Lead automatischan den Vertrieb zu senden, wenn er eine bestimmte Punktzahl erreicht.

3. Erstellt separate Lead-Scoring-Modelle für verschiedene Produkte oder Dienstleistungen.

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